牟长青的博客

28推,长青会创始人

如何成为一个优秀的商务,之“线下活动篇”上(纯干货)

我从06年开始写网络推广博客,分享自己的网络推广实战经验,不少新媒体公司老板都说是看我文章”长大的“。其实我的文章最大特色,并不一定是推广方法有多牛逼。而是我大部分文章写得通俗易懂,比较白话文。让普通的网络推广小白也容易看懂,这是我的文章受欢迎的最大原因之一,所以后面很多互联网公司,会直接把我的文章当作“教材”给新来的员工看,从而传播度很高。


说实话这两年经验类的文章写得很少,并不是没有可写的,只是不想写而已。有时候写文章就是看心情,看感觉。这两年做28推公司,接触得最多的就是新媒体从业者,其中新媒体公司的老板和商务负责人接触又是最多。可以算有了很丰富的一线经验,所以打算写个“如何成为一个优秀的商务”的系列文章,并且会很用心的去写,希望能再次成为各个新媒体公司商务部门的“入门教材”之一。


网上的各种知识付费课程很多,有分享如何做新媒体编辑,如何做新媒体运营,如何做抖音小程序的都很多。但如何做好一个商务,做好一个新媒体公司的商务,基本没见到过。因为商务是新媒体公司的核心,做得好的公司不会出来分享,而我总喜欢出来打破这个局面。虽然这篇文章是以新媒体公司的商务作为案例来写,但很多时候见贤思齐,至少在互联网公司做商务的都有借鉴之处,且看且珍惜。


从2017年10月份开始,截至2019年1月份,28推一共组织了15场线下活动,参加过28推线下活动的新媒体从业者在5000人以上。我直接或间接接触的新媒体从业者有上千人,优秀的,平庸的,白痴的,笨笨,自大的新媒体公司老板和商务都遇到过。因为一些规模不大的新媒体公司,都是老板直接做商务,这篇文章虽然写的是如何成为一个优秀的商务,其实是写给所有涉及商务工作的新媒体从业者。


今天这篇文章的一些语言我会说得比较直接,有些话可能不太好听,希望大家多谅解,如果你非要来对号入座,那就是你的事情了。本系列至少会有3篇以上的文章,“线下活动”是其中一篇,那就开始今天的主题,作为一个优秀的商务,该如何参与“线下活动” 


因为是拿28推的线下活动举例,所以我先交代下背景。28推的沙龙活动是每个月一场,每次活动都有沙龙聚会微信群,正式沙龙开始前一天下午有茶话会,晚上有主题小房间。正式的沙龙那天下午,每次有50个会员有上台介绍业务的机会,所有参会的都有晚宴。每次报名沙龙的费用在398-598元不等。


一:关于活动的报名


优秀的商务:会第一时间报名沙龙活动,并争取上台介绍公司业务的机会,会跟28推工作人员维护好关系,有更多的上台的机会。


笨笨的商务:总是临近沙龙开始才报名,错过了上台的机会,又来责怪助理小姐姐不给机会,得罪28推工作人员是大忌。


牟长青点评:很多会员公司,其实是每次沙龙铁定会报名(只是每次安排的人可能有区别),但有的公司就习惯性的很晚报名。有的商务看到这可能会很委屈,是因为要听公司的安排报名才会很晚,要怪只能怪我领导和老板。但一个真正优秀的商务,应该主动告诉领导,既然公司每次都会安排人去,为何不第一时间安排报名,就算某个员工临时不能去,后面也是可以换人前往的。


我以前在公司里负责网络推广工作的时候,从来都是我告诉领导该如何做。因为你作为战斗在第一线的负责人,就应该比自己的老板和领导更懂如何是更好的。别怕跟老板提想法(不要怕被老板拒绝),只要你能说明原因,并能承若业绩,是真正为公司业务着想的。对于老板来说,都希望员工能更主动,而不是一个机器人,按一下才动一下。


为了保证每次上台的质量,对于上台的条件,我们也是有严格控制的。报名时间早只是条件之一,我们一般会尽量优先通知第一次参加沙龙的会员,给与他们上台的机会。从而让每次沙龙都有很多新鲜面孔。同时会控制个别类型上台的名额。比如之前做小说的参会都很积极,报名也早。如果都给机会,就成小说专场了,50个上台的,20个是小说,相信这种情况也不是大家希望看到的。


二:报名沙龙的成本回报的数据分析


牟长青点评:会员报名沙龙398元,如果不上台做业务介绍,也不在群里乱发红包。正常情况在群里光抢红包,抢回200元难度不大。也就是参加沙龙的成本就只有198元。


一般沙龙聚会群有450人左右,因为每次沙龙都是在不同的城市,有50%其实都是第一次报名沙龙。也就意味着,如果是经常参加沙龙的会员,每次参加沙龙可以认识200个新朋友。如果是第一次参加沙龙的会员,有机会人数400个新朋友。


花198元进沙龙聚会群,如果达成了一笔业务合作,那这198元就赚回来了。如果没达成合作,只是接触了些人脉,多加了200-400个新媒体从业者的微信,那也不亏。


精明的商务:一些精明的商务或老板,会把这个数据算得非常清楚了,所以每次总有很多会员,明明知道沙龙那天可能无法到现场,但还是会报名沙龙的原因。特别是一些有点身份的会员,甚至还能在海报获得更多的曝光。比如微播的周勇每次沙龙都有报名,但真正来现场的次数不到一半。还有三二四网络的老板杨李,报名了7次沙龙,其实一次都没来过。我私下问过上海的一个会员,每次报名沙龙能抢多少红包,他说没低于过1000元。而且他也是报名8次,只来了4次。没来的4次一样在群里对接了不少业务,并且抢回了报名费。



懒惰的商务:我经常发现这么个情况,很多人成为了会员。但沙龙开到了他的家门口,也不见他来参与。如果没有新媒体需求,我真不理解他当初干嘛要花钱成为28推的会员,就是单纯送我钱吗?而且本地参加沙龙的成本就是报名费,而每次来参加沙龙的80%的是外地人,他们的成本可不是398元,算上机票住宿成本,可能是3980元了。为何别人要花这么大成本过来,而在你家门口了398元的都不愿意来了? 是“穷”吗,还是因为”懒“?


就像1月份在北京的沙龙,北京的会员有260人,但真正参加沙龙的北京会员最多100人。可能个别人确实是因为有事情无法前来,但还有些其实有时间,其实有需求的人为何没来,这个值得反思。


别跟我说你觉得线下活动没价值,很多人一次都没来过,没有发言权。而且想了解一个活动是否价值,别去问只参加了1-2次的人,他们自己可能都没搞懂该如何正确参加一个活动。应该去问下身边那些参加了5-15次线下活动的人,问下他们,为何你们总去,这活动真有意思吗?真有价值吗?


但现实是大部分积极参加线下活动的优秀商务,他们参加一次沙龙给公司产生的业绩,其实就已经够他一年出来参加活动的成本了。这个也是优秀商务和平庸商务的区别之一。所以老板会更愿意让他出来,而平庸的商务出来一次没任何收获,老板心里就会想,是否有必要再让他出去。



如图:通过28推精英会”活跃榜“能看到,参加过5次以上线下活动的会员就有181人。


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三:在沙龙聚会群的表现



活跃的商务:会主动在群里介绍自己是做什么的,也会主动去发现群里有没有潜在的合作客户。主动去加微信好友,勾兑合作的意向。


害羞的商务:   进群后就默默的成为潜水一族,不会主动介绍自己,也不会主动去联系目标客户。以为进群了,改个群名片,就可以守株待兔,业务就主动找上门来了。


牟长青点评:在外面加一个新媒体相关的社群1年可能是2000-2万元不等,而且里面做什么业务的人都有,但里面有的人可能不活跃,或者不负责商务,其实达成合作的效率比较低。


而28推沙龙聚会群,虽然每个人进这个群只花了398-598的成本,但实际算上机票住宿成本是超过了3000元。虽然沙龙群只存活1-2个月时间,但这里面人业务目的性很强,也很活跃,他们来参会的目的就是来对接业务的。所以大家要珍惜在沙龙群的表现机会,从某种程度其价值,不低于很多几千元的社群。



四:参会的时间


牟长青点评:沙龙表面是半天时间,但实际上每次沙龙是2天时间。如果运气好,沙龙前一天下午还有茶话会交流。而沙龙前夜的”主题小房间“更是重头戏之一,因为很多业务合作或者长见识的机会,都是在晚上8点-12点的小房间时间里完成的。但实际上每次参加下午茶话会的人只有1/4,参加主题小房间的人数只有1/2。还有一半的人不知道是没到,还是去做什么了。


上海沙龙茶话会现场



主动的商务:如果沙龙本地有合作的老客户,潜在大客户,会提前1-2天就到沙龙所在城市,拜访老客户,潜在大客户的公司坐坐,从而拉近距离。如果没有沙龙当地没有可以拜访的客户,那也会早点来,不会错过沙龙前一天下午的茶话会。


理由多的商务:经常很晚才到沙龙目的地,错过茶话会,甚至错过主题小房间。如果只是来听沙龙分享的,干嘛不就在家里看直播了?可能有的商务看到这里,又委屈了。是因为公司的安排,所以才到这么晚。这些永远不是理由,如果是老板的问题,就告诉老板该如何,毕竟业绩任务是你在背。当然特殊原因迟到例外。


还有些本地参会的,虽然我们一直在群里说明小房间的重要性。但还是有一些商务只会沙龙当天下午才会来。可能只是为了周五晚上有点自己的娱乐时间,从而只会参加沙龙半天的活动。来了后随便听听又匆忙的离开,自然没有太多的收获,这是对公司也是对自己的不负责。


有的人能从普通职员,变成一个部门负责人,变成公司合伙人,或者最终成为一个老板都是有原因的,细节决定成败。


五:如何正确参与小房间交流(关于小房间交流的细节,后面第6,第7点还会继续说明)


牟长青点评:虽然每次小房间交流只有2-4小时的时间,但如何利用好这个时间,获得最大的价值,也是个很大的学问。特别是有的人来参会的第一目的并不是做业务,而是交流学习,更是要把握好这小房间交流的机会。


很多时候小房间交流出来的一些干货,能从根本影响一些新媒体公司后面的业务的发展。特别是在迷茫期的新媒体公司和新媒体从业者们。在这个浮躁和自私的时代,能真正能一起交流经验,分享干货的渠道是越来越少了。


很多行业会议,请了一堆看着高大上的嘉宾,其实大部分都是分享的广告而已。你听着很有道理,但无法去模仿,无法去实践。


勤快的商务:优先选择和业务相关的小房间,并争取成为房间主。因为只有成为房间主才能更有话语权,更能把握一些业务合作的机会。经常有的小房间的临时群都有100多人规模。而且这里面的人都是和你有业务合作机会的。


拿”微信涨粉“房间为例,来这个房间的人都是对微信涨粉有直接或间接需求的人。如果你正好是做微信涨粉业务的公司,如果成为房间主,第一时间接触这些有涨粉需求的人,是不是对公司的业务帮助更大了?

上海沙龙小房间现场


贪玩的商务:经常发现有这么一群商务,把每次的沙龙变成了老朋友聚会。到了沙龙酒店就是先约酒,要么相约去逛周边的风景点。完全把公司交代的任务抛掷脑后。参加沙龙其实就是走了个过场,回去还跟老板说,之所以没业绩,是这次线下活动的质量不行,让主办方来背锅。


老朋友一起吃个饭加深感情可以理解,但每次沙龙总是那几个人裹在一起,你怎么有时间去认识新朋友,去拓展更多的业务。很多人因为和老朋友喝酒游玩去了,小房间也不会参加。爱玩是人的天性,但也要合理安排时间,如果业绩确实都已经完成了,去玩下可以理解,但别活动还没开始就放纵自己。


而这群商务里面,可能一些人自己就是小老板,没人管无所谓。他们自己不把创业当回事,是他们的问题,可能他们觉得自己的业绩已经很OK了,出来就是玩的。但如果你是公司的商务,别跟这群坏孩子去学。



写到最后


关于”线下活动篇“我是准备了10-12条的分享建议,但发现写完前5条内容就很多了。怕一次写完内容太长,大家无法消化,怕很多人就没耐心看完。


如果只是学习理论也是没用的,是看了以后,就要去实践才行。就像我当初写网络推广博客,看我文章的很多都是才做网络推广的小白。但因为他们在应该学习的年龄,主动去学习并实践。后面部分人超越了他曾经的部门领导甚至他公司老板,成为了现在的新媒体大咖。


而那些闭关自守的人,部分人可能随着时间的积累也有小的进步,但还有一群人就已经被这快速变化的行业所淘汰了。就像我当初招募了28个徒弟,当时身边很多人都瞧不上我这些年轻的弟子,而今天我一些徒弟取得的成就,需要他们仰视。


很多商务觉得自己现在业绩好像还不错,自己已经很”优秀“了。却不知可能是公司平台资源有优势,什么时候你离开了这个平台,就什么都不是了。或者是因为行业大环境好,如果大环境不好的时候,你还能为公司持续创造比较好的业绩,你才是一个真正优秀的商务。


今年我有个计划,去会员集中的城市,给部分新媒体公司的骨干和商务负责人做内部培训,从而有更多面对面的交流。如果不算重庆,长沙将是我去的第一站,暂定2月份。2019年更加不容易,所以大家一起加油吧。


如果觉得这篇文章写得还不错的,请一条龙支持下让我有动力把”下“写出来。如果支持的人少,说明大家也兴趣也不大,我觉得也没必要在文章里公开分享了。我以前有的文章,写了上,就真的没有写下。就是这么任性:)


  • 评论列表:
  •  码工
     发布于 2019-03-26 21:52:50  回复该评论
  • 写的很朴实,娓娓道来,如同当面交流。
  •  虫子君
     发布于 2019-04-25 16:11:38  回复该评论
  • 哇学习了,感谢站长的辛苦,再接再厉呀。
  •  金毛囊植发
     发布于 2019-09-21 14:45:50  回复该评论
  • 感谢站长分享这么实用的文章,脱发植发可以找我 www.zhifazhifa.com

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